Conversie optimalisatie
Wat is conversie optimalisatie?
En hoe verhoog ik het aantal conversies op mijn website?
Stel je voor dat je een taart wil bakken en je hebt al het deeg, de suiker en andere ingrediënten klaar. Maar wanneer de taart uit de oven komt, smaakt hij niet zo lekker als je had gehoopt. Wat zou je doen om de taart lekkerder te maken? Misschien zou je proberen om minder suiker toe te voegen, of misschien zou je de taart iets langer in de oven laten staan.
Conversion Rate Optimization (CRO) werkt op dezelfde manier als het verbeteren van een taart bakken. Als je bijvoorbeeld een website hebt waarop mensen dingen kunnen kopen, maar niet veel mensen dat doen, dan wil je misschien proberen om de website beter te maken. Je zou kunnen proberen om de knop waarop mensen moeten klikken om iets te kopen, groter te maken, zodat het makkelijker te vinden is. Of je zou kunnen proberen om de kleur van de knop te veranderen, zodat mensen het beter zien.
Je probeert dus kleine dingen te veranderen aan de website om het beter te maken en meer mensen aan te moedigen om iets te kopen. Dit noemen we conversie optimalisatie. Het doel is om de website net zo lekker te maken als een heerlijke taart uit de oven, zodat mensen graag terugkomen om meer te kopen. Hoe dat werkt? Dat legt de Online SEO Specialist je uit.
Waarom zou je aan conversie optimalisatie doen?
Een bezoeker betekent niet meteen een aankoop. Dat weet je als ondernemer waarschijnlijk maar al te goed. Wanneer je honderd bezoekers trekt, doe je het in de meeste markten al heel goed wanneer 5 mensen uiteindelijk een aankoop doen. Via conversie optimalisatie probeer je als ondernemer dat aantal te verhogen. CRO is dus ervoor zorgen dat een groter deel van je bezoekers daadwerkelijk klant wordt. In de online marketing is dit een hele specifieke niche, maar daarom niet minder belangrijk. Bij grote aantallen bezoekers kan een kleine toename in conversie al een wereld van verschil maken op het gebied van omzet. Zo lijkt een conversie van 1% naar 2% verhogen weinig, maar in feite betekent dat je inkomsten verdubbelen! Daarbij kunnen CRO en SEO een gouden combinatie vormen op weg naar een hogere omzet. Dat is dan ook de reden dat wij niet alleen als SEO bureau, maar ook als conversie optimalisatie bureau opereren.
Hoe gaat een conversie optimalisatie bureau te werk?
1. Het stellen van duidelijke doelen
Wanneer je niet duidelijk hebt wat je wil bereiken met je conversie optimalisatie, weet je ook niet wat je achteraf moet meten om te bepalen of je CRO-campagne is geslaagd. Bepaal dus wat je concreet wil verbeteren. Moeten meer klanten een aankoop doen? Wil je alleen dat mensen vaker doorklikken vanaf een landingspagina? Of moet de gehele gebruikservaring omhoog? Je kunt verschillende meetbare doelen stellen op verschillende plekken in een salesfunnel.
Salesfunnel
De weg naar een aankoop van je klant wordt vaak vormgegeven in de vorm van een trechter of fuik, in het Engels ook wel funnel. Daarom hebben we het vaak over de salesfunnel. Hierin wordt schematisch uitgebeeld hoeveel bezoekers je trekt, hoeveel mensen daarvan afvallen per stap in de trechter en hoeveel bezoekers uiteindelijk over gaan op aankoop. Door dit schematisch uit te tekenen en te kijken hoe jouw trechter presteert ten opzichte van andere sites kun je kijken waar jouw trechter harder ‘lekt’. Zo kun je concreet aanwijzen waar er winst te behalen valt.
Wanneer je hebt aangewezen waar een probleem zit dat opgelost moet worden, kun je ook doelen stellen die je wil halen. Hoeveel meer mensen moeten doorklikken? Hoeveel procent van de kopers moet verleid worden tot bijverkoop? Welk deel van de bezoekers dat begint met invullen van een formulier stuurt het ook op. Wanneer die doelen duidelijk zijn, gaan we eerst op zoek naar het laaghangend fruit.
2. Een check voor de techniek en gebruiksvriendelijkheid
Je kunt natuurlijk alles netjes wetenschappelijk onderzoeken. Maar conversie optimalisatie is voor een flink deel ook gewoon boerenverstand. Wanneer een site er lang over doet om te laden wordt de kans per seconde groter dat een bezoeker het geduld verliest en naar de concurrent gaat. Daarom meten we altijd eerst even de laadsnelheid door en kijken we of daar concreet wat te winnen valt met bijvoorbeeld het comprimeren van afbeeldingen of het weghalen van overbodige inline-CSS in de HTML code. Is dit te technisch voor je? We leggen in ons artikel over technische optimalisatie graag alles aan je uit.
Daarnaast kijkt onze CRO-specialist eens kritisch naar je site. Sommige zaken zijn natuurlijk een kwestie van smaak, maar vaak zijn er wel een paar concrete verbeterpunten aan te wijzen op het gebied van conversie optimalisatie. Natuurlijk worden wijzigingen alleen aangebracht wanneer je het daarmee eens bent. Onze CRO-specialist staat altijd voor je klaar om eens samen te sparren.
3. Het optimaliseren van je content voor conversie
Vaak hebben bedrijven al van alles op hun website gezet. Vooral om alles uit te leggen of er is vooral voor Google geschreven. Een goede SEO tekst kan echter ook prima uitnodigen tot aankoop. Wij hebben SEO copywriters in dienst die niet alleen weten hoe je een goede tekst maakt voor Google, maar die ook goed weten hoe je dat combineert met een aantrekkelijke tekst die converteert. Wie zegt er dat een SEO tekst niet ook aantrekkelijk kan zijn? Het Google algoritme wordt steeds beter in herkennen waar een tekst over gaat waardoor je makkelijker een goed leesbare tekst kunt maken. Daarbij gaat het er bij content optimalisatie ook om waar je een zoekwoord, of long-tail zoekwoord, plaatst in de tekst.
4. Het analyseren van het gedrag van je bezoekers
Je hoeft niet allerlei ingewikkelde plugins op je site te installeren om de meest basale gegevens te krijgen. Vaak heb je al voldoende aan de gegevens die Google je verschaft. Zeker als kleinere ondernemer die geen miljoenenpubliek trekt, kun je vaak af met de Google Metrics. Op welke pagina’s komt een klant terecht en waar niet? Op welke links wordt er geklikt en op welke niet? Welke pagina’s doen het goed qua conversie en welke niet? Door dit goed te analyseren heb je al snel concreet waar nog winst te behalen is. Wat het goed doet, daar blijf je van af. Wat het niet goed doet, daar ga je mee aan de slag.
5. Testen waar jij de conversie van je website mee kan verhogen
Naast het plukken van het laaghangend fruit, kijken we dus ook waar de echte pijnpunten liggen in jouw salesfunnel. Eerst kijken we in welke stap en later monitoren we de bezoeker om er achter te komen waar concreet de verbeterpunten liggen. Vanaf dan is het gewoon logisch nadenken en proberen. Er bestaat geen blauwdruk voor een perfecte site en als die bestond dan volgde iedereen hem en was je site dus niet origineel genoeg meer. Het is dus een kwestie van aanpassen en kijken wat er gebeurt.
Vaak gebeurt dit via een A/B-test. Hierbij maak je een aanpassing op een bepaalde pagina en je gaat kijken wat er gebeurt. Wat gebeurde er voor de aanpassing en wat gebeurt er na? Deze tests probeer je zoveel mogelijk geïsoleerd uit te voeren. Dat betekent dus dat je geen andere factoren aanpast zodat je zeker weet dat er geen andere factoren meespelen.
De 7 zekerheden bij conversie optimalisatie
Conversie optimalisatie is voor een groot deel dus aanpassen en kijken wat er gebeurt. Dat komt omdat je menselijk gedrag aan het monitoren bent en dat laat zich moeilijk voorspellen. Wel zijn er voldoende dingen door de jaren heen geprobeerd die steeds weer uit bleken te komen. Dit zijn principes die vaak vanuit de psychologie naar de marketing en sales zijn overgewaaid. Conversie optimalisatie is namelijk voor een groot deel overtuigingskracht. Dingen die je leert over overtuigingskracht kun je natuurlijk ook toepassen op je website. Wij geven je 7 voorbeelden.
1. Een vertrouwd gevoel verhoogt je conversies
Een aankoop doen wakkert automatisch onzekerheid aan bij je potentiële klant. Je wil dus zoveel mogelijk zekerheid bieden. Dat kun je ook doen door op onbewuste factoren in te spelen. Dat is vaak al zo simpel als consequent blijven in je lay-out en huisstijl. Houd dus door je hele site maar één kleurenschema aan en pas dat overal toe. Ga ook niet veranderen van lettertype. Je kiest één lettertype en blijft daarbij. Ook blijf je consequent in hoe je de klant aanspreekt. Wanneer een klant bij binnenkomst ‘je’ of ‘u’ wordt genoemd is om het even, maar zorg er wel voor dat dat op iedere pagina hetzelfde is.
Een zelfde soort knop betekent ook altijd hetzelfde. Wanneer een bezoeker verkeerd klikt of niet terecht komt waar hij verwacht, is dat een trigger om weg te gaan. Daarom is het belangrijk om consequent en herkenbaar te blijven. Dan is de kans veel groter dat je klant blijft.
2. Leg de nadruk op de voordelen die je te bieden hebt
Vaak wil een amateur-verkoper heel erg vertellen wat goed is aan zijn product of dienst. Denk bijvoorbeeld aan een autoverkoper die de zuinige motor en de slijtvaste banden aanprijst. Wat heb je aan een zuinige motor en banden die niet slijten? Het voordeel dat je concreet haalt is dat je minder geld kwijt bent aan brandstof en dat je je banden niet zo snel hoeft te vervangen. Probeer dus altijd de nadruk te leggen op wat er nou echt te halen is bij jou. Waarschijnlijk kan het jou gestolen worden op welke positie je staat in Google. Je wil vooral meer bezoekers op je site. Daar leggen we bij Online SEO Specialist dan ook de nadruk op.
3. Opvallende call-to-actions
Een call-to-action(CTA) is de aanzet tot actie. Vaak doe je dat via een knop. Dan heeft de bezoeker een duidelijk vak om in te klikken. Ook zet je in de knop waar hij voor staat. Als er in een knop staat. “scan mijn website” dan verwacht je dat na het indrukken van de knop de ingevulde website wordt gescand nietwaar?
Daarbij staat de knop met de CTA vaak voor wat jij wil dat de bezoeker doet op die pagina. Je wil bijvoorbeeld op een productpagina van een webshop dat het product in het winkelwagentje wordt geplaatst. Dat is dan ook de reden dat die knop groot en opvallend is gemaakt. Zo valt hij meteen op en ligt de aandacht waar die moet liggen.
4. Maak gebruik van social proof
Conversie optimalisatie is zoals gezegd voor een deel ook psychologie en sales. Vanuit de psychologie weten we bijvoorbeeld dat de mens een groepsdier is. Wanneer iedereen in de sloot springt, springt de volgende persoon er bij wijze van spreken ook in. Daarom plaatsen slimme marketeers vaak kleine triggers om aan te geven dat iets heel normaal is. “2400 ondernemers gingen u voor”. Zo’n zin zie je bij veel SEO bedrijven. Daarmee ontzorg je de bezoeker, hij is namelijk niet de eerste en het is blijkbaar best normaal om een SEO bedrijf in te schakelen.
Bij goede doelen zie je bijvoorbeeld: “87.4% geeft minimaal €20,-”. Grote kans dat jij ook twee tientjes uit je portemonnee trekt. Het overgrote deel van de mensen geeft immers zo’n bedrag. €20 is ook makkelijk te geven, want het is slechts één biljet en vanwege het specifieke getal van 87.4% lijkt het alsof het daadwerkelijk onderzocht is. Of dat zo is, is natuurlijk maar de vraag.
Ten slotte kan het ook heel subtiel: “Ik doe ook mee” zet je bij een call-to-action in plaats van “ik doe mee”. Wanneer je meedoet zou je namelijk maar zo de eerste kunnen zijn. Wanneer je echter óók meedoet dat ben je in ieder geval niet de eerste. Wel zo prettig.
5. Gevoel van urgentie
Waarschijnlijk heb je al wel eens van FOMO gehoord, het betekent Fear Of Missing Out, oftewel het gevoel dat je iets gemist hebt. Mensen zijn daar gevoelig voor en in conversie optimalisatie wordt dit gegeven veel gebruikt. ‘Op=Op’ is een heel klassiek voorbeeld hiervan en ook is het gevoel van urgentie één van de redenen dat veel aanbiedingen maar tijdelijk zijn. Wanneer je namelijk altijd iets kan krijgen voor die prijs dan is het niet urgent dat je nu die aankoop doet.
Dit kun je ook bij jouw content marketing toepassen. Is het je wel eens opgevallen dat je het vaak kunt zien dat een product bijna uitverkocht is? Als je het nog zou willen kopen, dan moet je er nu bij zijn. Of wanneer je een dienstverlener bent dan kun je er bijvoorbeeld bij zetten dat je voor dit jaar bijna vol zit. Of nog beter, je hebt nog 4 plekken, veel concreter. Dit trekt een klant over de streep om niet langer te twijfelen, maar gewoon die offerte aan te vragen.
6. Je conversie optimaliseren met gebruiksvriendelijkheid
Een goede site is gebouwd met de bezoeker in het achterhoofd. Wanneer een bezoeker namelijk alles kan vinden en zo min mogelijk moeite hoeft te doen om te krijgen wat het verwacht dan verlaag je de drempel om een aankoop te doen. En hoe lager de drempel, hoe groter de kans dat een aankoop doorgaat.
Wanneer je informatie verstrekt zorg je er dus voor dat de inhoud goed gescand kan worden. Dat is niet alleen fijn voor je bezoeker, maar ook voor je SEO marketing, waarover later meer. Door slim gebruik te maken van tussenkoppen op verschillende niveaus kan een bezoeker snel inschatten wat er allemaal aan bod komt in jouw webtekst en of dat relevant is.
Verder kun je ook de bezoeker zoveel mogelijk op zijn wenken bedienen wanneer er overgegaan moet worden tot aankoop. Een aankoop doen kost altijd moeite. Er moet altijd wel wat ingevuld worden en er moet natuurlijk nog betaald worden. Je wil te allen tijde voorkomen dat je een klant die je had overtuigd nog kwijtraakt, omdat de laatste stap teveel moeite was. Daarom laat je een nieuwe klant altijd alleen het nodige invullen. Zo houd je de drempel laag. Veel bedrijven werken om deze reden met klantaccounts. Zo hoef je niet nog een keer je gegevens in te vullen wanneer je weer een aankoop doet.
7. Geef garanties om een conversie over de streep te trekken
CRO is voor een groot deel verkooppsychologie. Een goede verkoper kan dan ook zo bij een conversie optimalisatie bureau aan de slag. Zoals gezegd is een bezoeker vaak onzeker wanneer hij een aankoop gaat doen op je site. Hoe neem je onzekerheden weg? Door zekerheden te bieden, oftewel te garanderen. Een zekerheid kun je je aan vasthouden. “Als ik hier nu nog bestel weet ik zeker dat ik het geld terug krijg”. “Als het niet goed is, krijg ik in ieder geval mijn geld terug”. “Als ik hier een offerte aanvraag, weet ik binnen 2 uur al wat het precies gaat kosten”. Deze zekerheden werken vaak minder in het begin van de funnel, maar onderin is het een goede manier om iemand over de streep te trekken.
Conversie optimalisatie is een doorlopend proces
Je website is nooit helemaal af. Ook de Coolblues en Amazons van deze wereld zijn nog voortdurend aan het testen wat er beter kan. Zoals gezegd kan conversie optimalisatie een groot verschil maken, zeker bij grote getallen. Stel je hebt een pagina om een product te verkopen: laptops, dure tassen of wat anders. Daar komen per maand 10.000 bezoekers op en je hebt een conversieratio van 2.5%. Wanneer je je conversies met 10 procent verhoogt, ga je dus naar 2.75% conversieratio. Dat lijkt een klein verschil, maar in absolute getallen betekent dit wel 25 laptops extra per maand. Bij een product van €1.000,- is dat dus €25.000,- aan extra omzet. En dan hebben we het over één pagina.
Veel kleine ingrepen met allemaal kleine gevolgen kunnen uiteindelijk een groot verschil maken voor een grote webshop. Dat is dan ook de reden dat bij de grote webshops vaak de beste conversie specialisten zitten met de beste CRO-tools. Zij vragen bijvoorbeeld proef gebruikers om de site te gebruiken terwijl hun ogen worden getrackt. Ook wordt er vaak met heatmaps gewerkt om te kijken waar de cursor allemaal is geweest bij een bezoek aan een pagina en waar er uiteindelijk is geklikt. Wanneer je die data van meerdere gebruikers bij elkaar zet heb je uiteindelijk een schat aan data om te analyseren en te optimaliseren.
Conversie optimalisatie voor kleine ondernemers
Conversie optimalisatie is iets waar je heel ver in kan gaan en dat is wat de grote spelers in de markt ook doen. Zij hebben dan ook het budget om zo hard in te zetten op CRO. Voor een kleine ondernemer is dit vaak niet nodig. Dat hoeft ook niet. Wat zij namelijk goed doen, kun jij gewoon nadoen. Wanneer je bij jouw concurrentie gaat kijken wat zij doen, kun je de goede dingen eruit halen en daar jouw eigen draai aan geven. Zo kom je tot je eigen conversie optimalisatie strategie. Het belangrijkste hierbij is altijd dat je wel blijft tracken of je inspanningen effect hebben.
Dé tip voor de toekomst: mobiele optimalisatie
De laatste jaren gaat het zoekverkeer op telefoon steeds vaker het verkeer via desktop voorbij. Het is dan ook al langer de trend om ook je site te optimaliseren voor telefoon. Ook hebben veel bedrijven geprobeerd een klant te binden via een app. Dit werkt echter lang niet altijd en vaak betekent dit dat je gewoon je mobiele site op orde moet hebben. Veel concurrenten hebben dat echter waarschijnlijk nog niet. Daarom wordt het tijd om van conversie optimalisatie voor mobiele telefoon je prioriteit te maken. Of het mobiele verkeer het desktop zoekverkeer al voorbij is gestreefd in jouw branche moeten we opzoeken, maar de kans is groot dat dat binnen afzienbare tijd kan gebeuren. Daarom is het nu tijd om te gaan kijken naar CRO voor mobiel.
CRO en SEO: de gouden combinatie
Veel verkeer op je site dat ook nog eens veel aankopen doet. Het lijkt de droom van iedere ondernemer. Conversie optimalisatie in combinatie met zoekmachine optimalisatie is precies dat. Veel bedrijven ontdekken dat in CRO met SEO de sleutel tot succes ligt. Veel bedrijven hebben namelijk gebrek aan één van de twee. Of ze zetten vol in op conversie terwijl er helemaal geen bezoekers komen en anderen zetten vol in op SEO, maar halen nog geen conversie. Je website optimaliseren voor conversie is namelijk sneller te doen dan een website hoog in Google krijgen.
Deze combinatie van zoekmachine en conversie optimalisatie hebben we ook bij Online SEO Specialist gezien en daarom kiezen we ervoor om je in allebei bij te staan. Deze processen kunnen elkaar namelijk prima versterken. SEO is namelijk voor een groot deel gewoon een hele goede site bouwen met relevante inhoud en conversie optimalisatie is voor een ander deel de gebruiksvriendelijk ervan verbeteren. Door net dat stapje extra te zetten op het gebied van gebruiksvriendelijkheid, terwijl je jouw site aan het SEO optimaliseren bent, kun je een groot verschil maken met je conversies.
Wil je nou de volgende stap zetten met SEO of sta je al hoog in Google en zou je graag advies willen over hoe je jouw conversies verhoogt? Doe dan onze gratis SEO scan of vraag direct een offerte aan!